Networking: qué es y la Ley Girard de 250

Es posible que haya varias maneras de definir lo que puede entenderse por Networking.

A mí en lo personal me gusta mucho una que encontré en un libro escrito por el conferencista estadunidense Bob Burg. Escribe Burg en su libro “Tu lista ilimitada de referidos” que “crear redes es cultivar relaciones en las cuales se dan y se reciben beneficios, y en la que todas las partes involucradas ganan”.

Según esa definición, el propósito de una red de contactos es llegar a beneficiarnos en algún momento de las relaciones que vamos construyendo, pero también el que podamos colaborar en la medida de nuestras posibilidades con el éxito de los demás miembros de la red.

¿Y cómo es posible que quienes formamos parte de una red de contactos podamos recibir, tanto como dar,  beneficios? Bien, pues eso se explica por lo que Burg llama en su libro la “Ley Girard de 250”. Se llama así en honor a Joe Girard, un fallecido vendedor estadunidense considerado “el mejor vendedor del mundo”.

Según el Libro Guinness de los records, Girard tiene el record de más ventas de alto precio, hechas una a la vez, en cualquier industria incluyendo la venta de casas, yates, casas rodantes, seguros y automóviles. Conforme a Girard, casi cualquier persona tiene lo que el llamaba un “círculo de influencia personal” de alrededor de 250 personas.

Así que lo él hacía era conseguir un cliente, proporcionar a ese cliente una experiencia de compra inolvidable a través de una excelente atención y un gran servicio, y obtener referidos de él que seguramente formaban parte de su “círculo de influencia personal” de las 250 personas.

Joe Girard vendió centenares de automóviles, además de muchísimos otros productos y servicios, accediendo a una buena parte de los miembros del “círculo de influencia personal” de la mayoría de quienes se convertían en clientes suyos.

Evidentemente, el acceso que Girard consiguió a ese círculo de los 250 tuvo que ir precedido de una serie de acciones (una atención personalizada, un seguimiento puntual y una gran habilidad para cerrar ventas), pero la validez de la llamada “Ley Girard” está más que demostrada si nuestro propósito es comenzar a construir una cartera de clientes o si es nuestra intención incrementar la que ya tenemos.

Piensa por un momento en las personas de distintos giros o actividades de negocio que conoces o que podrías llegar a conocer. Lo más probable es que ese médico, ese contador, esa diseñadora gráfica o ese agente inmobiliario con los que tienes contacto más o menos cercano conozcan a decenas de personas.

Ahora piensa en la posibilidad de acceder al contacto con esas personas conocidas por tus conocidos mientras tú les ofreces a éstos la posibilidad de que accedan al contacto con quienes tú conoces. Parece un trabalenguas, pero esa es la esencia del Networking.

Ofrecemos valor a los demás a través de nuestros productos o servicios, pero también a través de permitirles el acceso a nuestros contactos mediante nuestras referencias y recomendaciones. En una dinámica de Networking, todos podemos salir ganando si tenemos claro la validez y la vigencia de la “Ley Girard”, pero también si hacemos lo posible para que su utilidad se materialice.

Dar y recibir es el binomio inseparable de toda relación que se precie de serlo. Pero no olvidemos que, tal y como ocurre en el diccionario, en nuestras relaciones con otras personas, lo segundo debe ir siempre después de lo primero. Nunca antes.